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　　◎催眠式銷售大師 張世輝最新作品，教你一眼就看穿顧客心理，讓你應對進退得宜，快速成為顧客指定的專業夥伴。

　　◎本書公諸所有頂尖、偉大的業務人員切入顧客的第一門課！超越FBI的讀心術，因為這本書教你從讀心術中找到好業績。

　　你有多瞭解顧客？你有多瞭解來自不同背景與人格特質的顧客、事業夥伴、下線、主管、談判對手？這裡的「瞭解」不是單單只是認不認識這個人、有無朋友關係而已？當中涵蓋兩大重點：第一，分辨出顧客要或不要、喜歡或討厭、關心及擔心的分界線。第二，訓練自己並開發出敏銳的觀察力。

　　舉例來說，多數的顧客會因為有需要而上門購買，但是往往一到商店，卻東挑西挑、語帶批評，甚至不想承認自己是為了「需要」這東西而來。這是怎麼一回事？作者催眠式銷售大師張世輝指出這是所有買與賣過程中經常發生的現象，可從顧客散發出的潛意識來理解，即是透過肢體感官不經意發出訊號，來判斷此人的購買習慣、取向，並將之化成購買行為，相信這也是各行各業的業務人員亟欲想知道、想克服的重點。

　　作者除了將數十年獨門要訣分享讀者，更在每一章節末以大篇幅講解「影響成交的關鍵線索」，讓每位銷售人員都能快速汲取購買的訊號，達到快速成交。再次提醒，本書適用於各行各業，只要你的工作是「賣東西」，絕對不容錯過這本銷售寶典。所以，就從這一分鐘開始，別再因為顧客說「不需要」就被打斷購買，馬上從身旁這位顧客做起吧！

【5大成交訊號，一眼看透顧客心理】

　　成交訊號1：掌握客戶握手的習慣
　　成交訊號2：觀察客戶指甲的顏色
　　成交訊號3：解析客戶眼神的玄機
　　成交訊號4：辨別客戶說話的語氣
　　成交訊號5：聽懂購買的絃外之音

【看指甲顏色，辨別顧客做決定時的態度】

　　觀察重點是「指甲」的顏色，不是「指甲油的顏色」。

　　1.談結果就好的人：此類人指甲的血色紅潤，代表血流速度較快，也較無耐心，偏向結果導向的決策模式。若進一步觀察，你會發現他（她）說話速度較快，不喜歡聽人長篇大論，不過，他（她）自己倒是對於抒發己見樂此不疲。

　　2.告訴我，為什麼我必須現在做決定：此類人指甲顏色偏淡紅，手腳的溫度相對較低，血流速度較慢，此人幾乎不衝動行事，決策模式呼應其生理結構，講話不急不徐，做決定時考慮的現實因素較多，個人喜好較不易表現，實用與必要性常凌駕於個人喜好之上。

　　3.不要催我，慢慢來：這類人的指甲血色比淡紅還要再淡，血液中血紅素與含氧量可能不足，血流速度也比前兩者慢得多。決策模式往往拖泥帶水，又或者對自己的決定三心二意，即使做了購買決定，沒多久又反悔，相當缺乏主見，更容易受其他身邊週遭人的影響。耐心與恆心會是你面對此潛在顧客時最大的挑戰。

　　4.不用你說，我自己會做決定：至於現在時下流行的藝術指甲、各種爭奇鬥艷的顏色、造型、上面還有Bling Bling的水晶鑲飾，許多女性朋友特別喜歡這類增加美感的造型指甲，如果你的潛在顧客還很年輕，而美甲的顏色、造型特別誇張，表示她想要表現的不只是與眾不同，還象徵自己非常獨立，思想成熟，能夠獨當一面，凡事自己作主。

　　5.讓我脫穎而出吧！如果顧客是熟女，穿戴藝術指甲通常代表自己追求時尚，然而不太會有過於浮誇的顏色與造型。他們喜歡細緻、明亮、低調卻又能展現出自己的風格。她們會是很敏銳的一群，既然很敏銳，你千萬不能說錯話，否則就陷入萬劫不復的慘況！你得做好萬全的準備，同時要言之有物，而你的腦袋裡要有她沒有的「東西」，否則，她很難察覺你的言中是否有物，以及專業在何處！

　　6.拜託，有什麼是我不懂的嗎？如果顧客是「熟熟女」（就是年齡比熟女在大一輪），會選擇藝術指甲則非同小可，這類型的潛在顧客特別喜歡人們注意到她，而且喜歡有掌控權，購買決策常是其表現掌控性的最佳時機，只要她有能力，她會很喜歡購買，享受購買時的快感。所以，多讓她發表意見，價值感往往凌駕於功能之上。

　　7.你可以不要講那麼久嗎？還有些人的手指甲有許多啃咬的痕跡，如果是兩隻手都有，再加上與你談話時，常不自覺地用拇指指甲去磨其他四根手指的手指甲時，他（她）正顯露出某些強迫症的行為，代表他（她）現在可能很緊張或不自在，眼睛雖然盯著你，卻心不在焉。身為銷售人員的你則應該保持一種輕鬆而不用力的表情及語氣，身體與手勢經常做敞開心胸的誘導，如果不直視他（她）的眼睛，他（她）會更自在！對此類型顧客銷售也較順暢有效。

　　8.你說你的，我看我的，看你要說到什麼時候：指甲細長的人通常手指也較長，他（她）們的動作較優雅，喜歡將你的銷售建議書、企劃或商品型錄、樣品、DM等輔銷工具翻來翻去，似乎在找什麼特定標的。切記！讓他（她）繼續翻閱，直到停下為止，你才能開口。

作者簡介

張世輝

　　於1997年創辦威力行銷研習會，以突破傳統銷售思維與做法為前提，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可証的催眠式銷售教練。著作有：地球人拒絕不了的推銷術、催眠式逆轉銷售、催眠式銷售、威力行銷。

　　訓練內容、影片、績效實證請上　www
　　演講、訓練諮詢請電　07-3335326?? 8:40AM ~ 6:00PM
　　E-MAIL　power.sale@msa.hinet.net

【影響成交的關鍵線索】

握手這樣的社交禮儀由來以久，除了表示熱情、友好、敞開心胸之外，在商業行為上又可被視為：合作、完成交易、事先達成初步協議、買賣雙方各滿足所需的肢體暗示。因此，一個你鎖定的潛在顧客人選是否在一開始就敞開心胸、願意接受你及你的銷售鋪陳，你只需要友善的伸出右手，看看對方回應的方式，及可略知一二。
缺乏信任感的象徵，包含：
．在你伸出手之際，對方的眼睛瞄向你的左或右後方，故意沒看見。
．看著你伸出的右手，遲疑約2至3秒，才慢慢地抬起很重的右手與你完成握手的動作。
．一握到手，對方面部表情不自然，握手力道柔弱，卻急著將手縮回去。
．很快速地回應的握手，也很快速地鬆開手，並作勢要去忙別的事，就走開了。

喜歡、並表示信任的象徵，則包含：
．握手時快速回應並面帶微笑，同時較慢鬆開握著的手。
．握手時整個手心似乎皆握的「很紮實」，沒什麼空隙。
．常常邊握手邊問問題，如果是站著，對方會由握手改為牽著你的手，引導你坐下談。
．握手時，另一隻手也握住彼此的手，這種「雙手握」最常出現兩種情境：一是展示權利與主導性，許多國家元首都會這樣做。另一種則是表示「有求於你」，請你幫忙、拜託你或一切都交給你處理、看你的了！這常出現在選舉拜票、成交時較弱勢或客氣的顧客對其決定既期待、又充滿期望，同時也寄望銷售人員給的「額外」承諾必須真的實現；因此，「雙手握」的人往往也顯示出必須要得到一定的允諾，這也表現出缺乏安全感。
　
1.施捨者最易成交：握手不完全的人，也就是大大的一隻手，對方只是「施捨」你兩根手指頭，那通常是拇指與食指，或是食指與中指，吊在半空中，握這樣的手像走在馬戲團的鋼索上，代表這個人很高傲、階級觀念重，覺得社會地位比你高，自然有點瞧不起人的感覺，小心成交後，他（她）會將你當成奴婢或傭人使喚。這種顧客較易成交，你只要將他（她）捧上天就行了。
2.虛情假意的人也不少：還有一種握手方式最讓人不舒服，握手時特別用力，而且手掌心拱起來讓你根本握不到，右手肘抬得很高，同時用力地甩手，你最好離這種人遠一點，他（她）從不會對你說的有興趣，也不會向你說真心話，對他（她）掏心掏肺地以誠相待，恐怕你只會浪費自己的時間而已！